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成交达成:让顾客痛快下单,不再犹豫

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查看91 | 回复1 | 2022-5-30 17:04:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
《一学就会的赚钱文案课》之成交达成:让顾客痛快下单,不再犹豫
销售天才哈里•弗里德曼曾经写过一本书叫作《销售洗
脑》,这本书里面反复提到了一个现象,就是uno thank
s, I'm just looking",这句话翻译过来就是“不,谢谢, 我只是看看”。
这是我们在每个销售场景里面都会频繁听到的一句话,当
然大多数的时候是让你别来烦他,但是在有些时候也是因 为他犹豫不决,无论你是卖产品还是卖服务,你会发现总 有那么一批人在你这里转来转去,只是“看看”,就不下
单。
这节课我们就来教教大家如何把这些“看看党”变成''下单
党”。
一.回马枪销售法
“回马枪”这个词想必大家都不陌生,就是说,在敌人追击
你的时候你反戈一击,陡然扭转局势,而放在文案里面,
回马枪销售法就是将前面的内容在后面再次提及,给人一
种岀乎意料的牛是醒”的感觉。
写作模板就是:
第一条:先要抓注意,然后放信息,然后发号召。
第二条:重提第一条的内容。
“回马枪”销售法其实是由两条文案组成的,它是一套组合
拳,既可以用在短文案中,也可以用在长文案中。
在朋友圈里面应用“回马枪销售法”的时候,这两条文案是
不连续的,第一条发完之后,隔几条再打一个回马枪,发
出一条文案提醒老用户,同时让错过前一条的用户产生兴
趣,向上寻找前一条,从而获得完整的信息。
这个销售法主要的目的在于“补全补漏:因为,在朋友圈
好友不断扩张的今天,你的信息很难百分百地被用户看
到,除非你@他,所以,"回马枪”就是要帮你补漏。下面 我们来具体讲解一下。
首先,第一条文案,包括三个点。
第一就是抓住注意力。也就是说文案的第一句要立马能够
引起用户的注意,让用户眼前一亮。用户大多数可能对价
格比较敏感,所以我们就可以将最核心、关于价格的文
案,放在第一句。就比如说:抓注意力:限时八折体验,
名额有限,先到先得。
第二个点是放信息。高亮的内容标识过后,就要放出产品
或者活动信息了,这个部分就要突出产品的价值。这里就
可以用到FABG法。
这个方法是由销售大师哈里•弗里德曼提出的,分别代表
着特点■优点.价值和反问。
我们就以一款咖啡机为例子来分析一下:
特点:是一款现磨咖啡机,磨出来的咖啡味道香浓。
优点:它是全自动的,完全不需要手工,一个按键就可以
搞定咖啡。
价值:它特别省钱,比一般的咖啡机都要便宜,平均每杯
(咖啡)只要3-5块钱。
反问:有这样口味纯正香醇的现磨咖啡,何必还要花五倍 的价钱去喝星巴克呢?
这样顾客可能就会根据这个思路产生思考。
第三是发出号召。发完了信息以后当然就要号召客户下
单,给人一种再不买就亏了的感觉。“有了这个神器,何 必再花近十倍的价格喝口感相同的星巴克呢?现在这款咖
啡机限时八折体验,前20位留言即可享受折扣,名额有
限,快来留言! ”
这样你就完成了一个回马枪式的销售的第一条文案的内 容,接下来还要再写一条,第二条内容就是根据第一条回 身一枪,唤起消费者的记忆,同时让那些漏看前一条信息 的人补


邙艮时折
比如上一条咖啡机的回马枪就可以这样写:“
扣,最后一小时】”如果看到这样的一条消息,很可能许

多犹豫不决的用户他们就会因为“最后一小时”而被刺激,
从而决定下单。
二.直播销售法
所谓直播,并不是让你去直播平台开一个账号去吆喝自己
的产品,而是展开对产品的连续式的跟踪报道,将真实的
场景、过程、效果展示给用户,就会让你的产品看上去更
具说服力,让用户可以放心地下单。
第一步’预告。在预告中告知用户你要尝试的产品,并且
为后文做出铺垫。比如卖鞋子的朋友圈文案就可以这么预 告:“最近入手了几双鞋子,过段时间来做做测评。”
第二步,直播使用过程。将产品认真试用、拍照,写成测
评发出来。比如:“XXX家的鞋子,上脚真的非常美,”然
后你可以从设计、舒适度等等对它进行一个评述。
最后一步,推销。用户了解了产品,最终我们还是要回到
卖货上面,比如:“感谢各位老爷观看到最后。新品发售
有优惠,想要的话快来留言或者私信我吧! ”这样简单地 推销一下产品,再放点小折扣吸引别人过来问价,这样你 就通过一整套的“直播”吸引到客户的眼球了。
这里再说明下,原产地发出的生鲜和你自己制作的产品,
其实特别适合做直播销售。以水果为例,你可以将成熟、 采摘、装箱、发货等等一系列的过程,都记录下来,用户
也会觉得很真实、很放心。最后呢,也会利于销售。
三、优惠锦鲤销售法
这里的优惠不说了,打折、满减、直降多少元等等,都看 你自己的设置。这个方法的重点在于“锦鲤”。



它不光是一种:
“锦鲤”这个词相信大家都不陌生,它不光是一种动物,也
/
是一种幸运者的代名词,就是那种集万千宠爱于一身的顾 客。这是一个比较新的词,但却是一种比较传统的概念, 主要讲的就是在用户或者顾客中抽取幸运儿。
优惠锦鲤促销方法的写作模板是:活动介绍+参与方式
+抽取规则。
具体案例这里就不赘述了,主要根据你自己的抽奖规则制
定。
四、线上销售话术
上面我们讲了几种促进用户下单的文案习作方法,但是消
费者看到文案之后,真正下单之前,很可能还会咨询你一 些问题,才能够真正地付款下单,所以我们准备了一套线
上、线下都适用的销售话术模板一一3W+问答支持法, 教你在沟通中让顾客最终下单。
3W分别是指:who
买给谁,where/when
什么
场合/什么时机,what一一干什么用。
问答支持法则是指:提问问题一一得到答案一一支持答
案。
这么讲可能很多人还在云里雾里,我们来举个例子讲一
下:有一位顾客看了某位珠宝销售在朋友圈最近发的销售
文案,决定私聊咨询他详细内容,这个时候顾客一般还在 犹豫中,可能抱着“我就是问问,我不买”这样的心态来咨
询店家。
他可能会问:“我需要一款戒指,请问有什么推荐吗? ”
—般销售就会推荐一款,然后顾客就会继续问:"这款戒
指什么价格?最近有优惠吗? ”销售可能就会回复这款戒
指的价格并且告诉他最近没有什么优惠,然后推荐他另一
款正在打折的同类产品。
而如果这样的过程反复两三次,顾客如果还没有挑选到他 心仪的产品,很可能就会觉得在这里买不到他想要买的东
西。
接下来很可能销售再推荐什么产品、发什么消息,顾客的 回应都会是“不好意思,我再看看”,这样你就成功地打造
了一个“看看党”。
而如果你按照“3W+问答支持法”的方法,你和顾客之间的
对话将这样展开:
顾客带着在朋友圈看到的文案来咨询你:“我最近需要
款戒指,请问有什么推荐呢? ”这个时候,你不要直接推 荐他你想要卖掉的那款,而是按照3W的顺序:
第一步,who,先问他要买给谁。
一般来说,通常就是自己,女朋友,或者未婚妻。
第二步,where&when,什么场景或者什么时候用到。
答案很可能是情人节,生日,或者是求婚的日子。
第三步,what,干什么用。
这个问题很可能可以通过上一个问题推导出来。
提这套问题花费的时间其实和前面一套来来回回地拉扯要 花费的时间差不多,但在这个过程当中,顾客会和你建立
一种信任,让他觉得你对他的需求是有所了解的,再加上
你的专业知识,一定就可以推荐一个比较适合他的产品,
那这个时候你就可以根据你对产品的了解来为他推荐了。
但是到此,销售并没有结束,你还需要通过“问答支持 法”中的“支持”来加深客户对产品的偏好。意思是不论他
挑选什么你都要学会适当地夸夸用户的眼光,当然啦,也 是夸夸你自己的产品。
”。每
比如说“你真有眼光,这是某某设计师的经典款
个人都希望被认可,适当地夸夸客户,让他心里受用,自
然也就会激发他下单的欲望。
总结
这节课我们学习了销售文案的四种写法,先营后销,弓I导
用户一锤定音快速下单。
第一种方法叫做“回马枪销售法”,写作模板分别是两条, 第一条是:抓注意+放信息+发号召。第二条就是:重提 第一条。通过回马枪的方法查漏补漏,保证信息准确传达
到用户那里。
第二种方法是直播销售法,写作方法就是:预告+直播
+推销,通过追踪报道的方式描述,勾起用户的兴趣。
第三种方法是优惠锦鲤促销法,写作模板是:活动介绍
+参与方式+抽取规则。第四种方法是线上销售话术,主 要讲了 3W+问答支持法的写作方法。
这节课就到这里了,下节课我们会讲讲吸粉的方法,教你
黏住粉丝留住销量。


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李青龙 | 2022-7-9 19:29:11 | 显示全部楼层
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